Дилеры не умеют зарабатывать на ремонте!…

Гы-гы, перепостил сам себя, чудны дела твои…
Оригинал взят у в Дилеры не умеют зарабатывать на ремонте!…

 

В комменте к http://motopapa.livejournal.com/481935.html ploughlike_elk, который видит перед собой вовсе не нашу действительность, а пейзажи Ирландии, пишет:

“А вижу я то, что с падением продаж дилеры всплывают кверху брюхом один за другим. В том числе и те, кто имеет огромные и более-менее оснащенные ремзоны. Они не просто не умеют ремонтировать, они не умеют зарабатывать на ремонте!

Возможно я просто живу в такой дикой стране, где дилеры не умеют делать ничего, кроме процентной накрутки на все. Однако и по Англии, которую сложно заподозрить в отсутствии автомобильной культуры, ситуация похожая – дилеры банкротятся, а доля независимых ремонтников на рынке услуг растет (на этот счет мне недавно попадались на глаза данные).

Посчитайте сами: на продаже одной машины с маржой хотя бы в 10% зарабатывается от тысячи евро и выше. Причем трудозатраты персонала на совершение сделки не превысят двух часов. Я уж промолчу про “квалификацию” этого персонала. Впрочем нет, не промолчу: квалификация сейла заключается в умении вешать шелковистую лапшу на уши любому клиенту и в запоминании количества подстаканников в продаваемой машине.

Ладно, я утрирую конечно, но все же это не сравнить с уровнем знаний и умений хорошего механика. Оборудование и затраты на эксплуатацию шоурума также значительно дешевле, чем затраты на ремзону. А теперь попробуйте в ремзоне заработать хотя бы тысячу евро за два часа!

Естественно, я понимаю, что продажи не идут непрерывным потоком, тем не менее, когда их нет, доходов с ремзоны дилеру только в лучшем случае хватает на то, чтобы не сдохнуть.

Я работал в дилершипах в обоих ситуациях: когда продажи шли бурным потоком и клиентура считала, что двухлетняя машина уже старая и ее пора менять, и когда продажи встали колом, и та же клиентура стала сливать свои кредитопомойки и охотиться за десятилетками на ходу и с техосмотром. Вы же пока видите только первую ситуацию и считаете что “таковы тенденции современности”.

У записи нет меток.

Запись опубликована Автомобильный маркетинг. You can comment here or there.

Реклама

22 комментария

  1. Мне кажется не «не умеют»,а не хотят. Их заставляет производитель еще и ремонт делать,а сами они бы просто торговали с великой радостью и не парили бы себе мозги. Ну допоборудование ставили б за троекратный ценник и все.

  2. очень напоминает ситуацию с продажами и поддержкой 1С бухгалтерии.
    когда франчайзи за полчаса торговли может срубить 50% от стоимости продукта (а это может быть от 200 до 500 баксов только с одной строки в счете), то ему нет резона возится с какой-то там поддержкой, разработкой и программистами.
    ну их соответственно никто и не держал, независимые городили кто во что горазд: кто-то правильно дорабатывал, кто-то неправильно дорабатывал, заходил в тупик и сбегал.
    в итоге 1С чтоб не ударять в грязь лицом начиная с 8й версии обязала представителей иметь в штате хотя бы одного сертифицированного программиста, иначе маржа постепенно в течении года уменьшалась с 50% до 5%.
    ну а дальше проще — есть программист — надо его загрузить, хочешь-не хочешь, а уже придется не только продажами заниматься.

  3. Вспоминается,как в 90-ые ВАЗы продавали. Ремонтировал по гарантии только один дилер. Десяток остальных только торговал. Первым разорился именно тот,кто занимался ремонтом.

  4. Выглядит странно и вроде бы нелепо. Однако с бытовой техникой ситуация именно такая — магазины не ремонтируют сами бытовую технику. И вроде ничего страшного, сервис-центры не дохнут, качество более-менее поддерживается.

    Подозреваю что возможно всё дело в том, что дилеров именно заставляют заниматься ремонтом производители. Ну чтоб клиенту проще было, приятнее. А насильно ведь мил не будешь…

  5. франчайзинговый ассортимент можно было продавать только при наличии сертифицированных специалистов начиная с 7ки, причем до 7ки там и конфигурить то было и нечего,
    поэтому пример абсолютно не верен и не удачен

  6. видимо контроль был недостаточно жестким, потому что семеркой торговали все кому не лень. а вот с приходом восьмерки зайки подзакрутили.

    ну и в 6ке было что покрутить. не семерочные конфигурации конечно, но какие-то формулы я там писал в детстве. однажды помнится даже приспособил шестерку под печать каких-то бланков в ГАИ, очень там просто было с таблицами и печатными формами.

  7. в шоколаде тут 1С, поскольку выгоду от отмены 18% НДС полностью положила себе в карман и сделала платной техподдержку после 6 месяцев использования продукта

  8. «сервис-центры не дохнут, качество более-менее поддерживается»

    за пределами гарантийного срока — цена на ремонт начинается от 10% стоимости нового изделия

  9. Вот поэтому и надо отвязать понятие «магазин» от понятия «сервис-центр».
    Сервис-центр, если только этим занимается, то не разорится, т.к. будет обязан иметь и оборудование и персонал. И на гарантии будет зарабатывать от производителя, и на пост-гарантии от владельца авто.
    Магазин же будет заниматься привычным делом — торговать.
    Т.е. производитель отдельно сертифицирует каждого продавца как дилера (со своими условиями) и сервис-центр как ремонтного партнёра (со своими тех.условиями). Прям как во всех других отраслях — бытовая техника к примеру.
    Каждый должен заниматься своим делом. Странно, что в автомобильной отрасли всё пока ещё не так.

  10. Вот именно. Сам вот этот вот пиетет, когда каждый сраный SEAT какой-нибудь должен продаваться через свой отдельный дворец, а не стоять на одной полке со всеми прочими, это какая-то нелепость. Машина это обычный товар, который продаваться должен в магазинах и через интернет с доставкой на дом.

  11. Да, хорошо бы был такой мега-молл автомобильный, куча марок в одном месте, сравнивай, делай тест-драйв, покупай. Расходов для выставки всяко меньше, чем каждой марке дворец строить. Где-нить за городом одноэтажный большой комплекс и тест-площадка рядом.
    А вопросами обслуживания пусть занимается фирменный сервис-центр, у которого отсутствие сканера, специнструмента и специалистов — нонсенс. Большая ремзона, склад запчастей и т.д. На дорогах всегда огромное количество не новых машин этой же марки, всяко если цены не задирать, то предпочтут фирменный центр. Без работы точно не будут сидеть — с машиной не договоришься, она всё равно ломается, значит нужно ремонтировать и обслуживать. Гарантийные работы тоже приносят доход. Это серьёзный и выгодный бизнес при правильном отношении и инвестициях.
    А то разведётся несколько дилеров с убогим отношением к делу — и бизнес не клеится, и репутации марки ущерб. У нас, к примеру, так с Сузуки. Да и у других не сильно лучше.

  12. Дык, это требование самого производителя

    Спервоначалу нас были на одной площадке мерс и фолькс, дык обе головные конторы на г-но исходили. В конце концов разъехались, но ничего не изменилось.

  13. мы пытались торговать жыгулями после кризисца, и даже что-то там ремонтировать. Без мазы — продать еще туда-сюда, но ремонт требвует поставки запчастей, 1) регулярно и без прохлопов 2) качественных. По обоим пунктам с жыгулями шансовнет, в результате поциент недоволен, «я! купил! у дилера! а оно опять сломалось!», а тот поциент что адекватно воспринимает понятие «жыгуль», «сломалось? щас кувалдой починим», тот к дилеру и не появляется, покупает где дешевле и в гаражах сам чинит.

  14. никак нельзя-с. Поциент должен быть анально прикован к производителю, а то сбежит. Это электрический чайник ремонтировать надо один из ста, да и то все больше выкидывать, а афтамабиль ремонтируется всегда и любой, обслуживается и все такое. Вот в результате все производители и пытаются оттяпать денег не только на разовой продаже, но и на последующем снабжении частями по аццким ценам, «гениун тавота партс!». Схема с независимыми сервисами мгновенно это благолепие разрушает, ибо независимый тут же начнет предлагать не гениун, а афтермаркет, точно такое же но без коробочки и втрое дешевле, отчего производятелу сплошной убыток. И даже схема с независимым, но на отсосе, не работает — как только поциент хоть немного слез с направляющего ломика, так он с огромной вероятностью и дальше будет сворачивать куда ни попадя, не в супирпупиравторизованый, а в гаражный.

    И все остальное делается в том же направлении, все эти дилерские тестеры, онлайновое подключение к базам производятела, мануалы только членам профсоюза и все такое для того и делается, чтоб никто никуда от кассы не свернул, хомяк галимый.

  15. ты не понимаешь всю глубину маркетолухии в условиях копроэкономики. Поциент не должен иметь даже самого права задумываться, что-то там сравнивать и выбирать, только катиться куда ему сказано, выбирая исключительно по цвету упаковки того же самого говна, максимум что он имеет право — это выбрать говно подороже, под границу своей кредитоспособности. Если уж он пришел в дииииилерство, то значит он уже попал в сети, и выхода из них у него даже и ыть не должно. Только тогда он успешно доится и сдает шерсть. Альтернатива рядом в эту красоту никак не вписывается. Впрочем, у нас таки стояли рядом (и телефонная система была общая, одна станция, и даже одни и те же деффки на звонки отвечали, хоть и по разным номерам) ГМское и фордовское дилерства, а также ГМское и хундаевское. А прямо напротив располагались и всякие мелкие лавочки с альтернативами. Формально все было соблюдено — и юридические морды разные, и здания, и все такое, а на маркетолухические изыски всем было насрать.

    Более того, даже в рамках одного дилерства поциент не должен уйти с баблом — сейлзам выставляются весьма жесткие нормы даже на количество реальных продаж относительно контактов, ну то есть на 100 позвонивших (так, узнать и спросить) должно быть 30 проданных помоек, а не то будут острые кизмы, лишение пряников и яиц.

  16. «здесь» это где? на американском сервере, среди жителей англоязычных стран? Ну а то, что кто-то не понял выразительности, это бывает. До некоторых Штирлицев шифровка из Центра не доходит, даже если они ее прочитают раз пять.

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход / Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход / Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход / Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход / Изменить )

Connecting to %s